Пошук
  • Владислав Пелих

Руслан Бельтюков. Ставка чи відрядна оплата, що краще?


Більшість HR-керівників переконують власників і директорів, що знайти гідних працівників без ставки неможливо. Переконують в тому, що сильні працівники обирають лише компанії, які пропонують гідну ставку за якісне та фахове виконання роботи.


Спробуємо розібратись чи є залежність якісного виконання роботи від ставки. Усім відомо, що компанія отримує кошти або від клієнтів добровільно (ринкова компанія) або примусово (тарифний монополіст). Ми не будемо розглядати тарифних монополістів, а зосередимось на ринкових компаніях. Отже усі без виключення ринкові компанії отримують кошти від клієнтів. Цілком зрозуміло також і те, що гроші приходять у ці компанії з двох узагальнених джерел – від корпоративних клієнтів, з якими перемовини веде вищий менеджмент та від сегментів ринку, з якими працює менеджмент середньої та нижньої ланки.


Отже, цілком природньо, що всі без виключення працівники, яких наймає на роботу компанія, мають досягати цілей, визначених власниками та розвивати компанію. А що виходить у реальності? Працівники, які мають ставку, під час кризи більше зосереджені на пошуках аргументів типу “зменшення числа клієнтів зумовлено факторами, які від мене не залежать”. Отже вони просто знаходяться на території підприємства в очікування приходу клієнта та відбувають робочий час. Така ситуація притаманна всім без виключення компаніям з функціональною системою управління.


Що ж відбувається з працівниками, які залежать від виручки або від кількості клієнтів? Вони орієнтовані на заробіток та зосереджені на вирішенні завдань, пов’язаних зі збільшенням кількості клієнтів незалежно від кризи чи розвитку ринку.


Якщо побудувати процес буль-якого підприємства і розкласти у процесі витрати на кожну операцію, ми можемо розрахувати вклад кожного працівника у загальну собівартість продукту компанії. Таким чином, чим більше працівники виконують операцй, тим більше вони заробляють. І у такому випадку кожний працівник стає зацікавленим у тому, щоб інші працівники не “просиджували” штани чи спідниці, а працювали на загальний результат.


Ми неодноразово проводимо такий дуже простий розрахунок: додаємо всі ставки в компаніях, а потім вираховуємо яку частку мають ці ставки у доході компанії. Часто ця величина становить близько 30% від валового доходу. Це означає, що ми можемо збільшити маржинальність продукту, а працівникам оцінити кожну ефективну дію, виконану для створення та продажу продукту. Коли переводимо компанію у систему оплати за реально виконані дії, одразу бачимо реальне зростання виручки від реалізації продукту компанії та відсів працівників, які до цього часу лише споживали ставку і жодної цінності не приносили. А кількість таких працівників сягає іноді до 50% допоміжного персоналу і 20-30% основного персоналу. Це дуже великі витрати для компаній особливо відчутні під час кризи.


Щодо залучення фахівців високого рівня кваліфікації, то більшість світових сучасних компаній обрали для себе проектну систему залучення. Іншими словами, замість залучити фахівця високого рівня на оплату приміром 20 тис дол на місяць, вони залучають фахівця для досягнення цілі на бюджет оплати 500 тис дол. При цьому економічна ефективність проекту, виконаного таким фахівцем становить не менше 1,5 млн дол. В чому ж різниця між наймом на ставку та наймом на бюджет? Якщо я розумію, що у мене бюджет не залежить від часу виконання мною роботи, а залежить від кінцевого виконання проекту та досягнення ним цілей, я буду намагатись все виконати швидше і якісніше, щоб отримати кошти. Натомість, коли я працюю зі сталою оплатою, у мене відсутні стимули до прискорення та оптимізації досягнення цілей. І завжди знаходяться аргументи чому виконання цілі затримується. Проектний менеджмент дозволяє уникнути двох одночасних проблем – затримка досягнення цілі фахівцем (мотивація довше отримувати узгоджену місячну суму оплати) та з другого боку, коли виконання проекту завершене і проектний менеджер стає непотрібним, його звільняють. І такий менеджер залишається лише зі своєю місячною вигодою без винагороди за реалізований проект.


Складно? Так, не просто. Але ефективно. Для того, щоб припинити вислуховувати від працівників аргументи щодо обмежень ринку під час кризи, вчимось переходити на ефективні системи та оплачувати працівникам більшу зарплату за кількість реально виконаної саме корисної роботи для зростання компанії.


Приклад такої системи оплати приведу з досвіду однієї німецької компанії. В цій компанії розрахована кожна дія кожного працівника. Навіть PR-менеджер немає ставки, а отримує оплату за кожну розміщену статтю у ЗМІ та кожну дію, яка сприяє підвищенню рівня “знання” і “лояльності” торгової марки на ринку. Таким чином, при затвердженому бюджеті, PR-менеджер прикладає зусилля для розміщення більшої кількості матеріалів, бо кожний матеріал оцінюється через оплату коштів. Звісно. що оцінка матеріалів відбувається через показник “знання”, який щоразу замірається. Так само організована робота всіх керівників компанії, у кожного з яких розписані всі дії, які вони мають виконати протягом настіпних місяців з метою досягнення поставлених цілей. І що найбільш яскраво, щомісячна оплата кожного з працівників на 25-30% вища, за оплату у компаніях-конкурентах. І навіть, за відсутності ставки, жодний з працівників не розглядає варіанти зміни роботи. Приріст виручки цієї компанії випереджає приріст ринку на 50-60%. Це дуже хороший показник зростання через зацікавленість кожного працівника у кінцевому результаті – купівлі продукту компанії клієнтом. Щодо стану компанії у кризу – вона далі розвивається. Були швидко змінені процеси працівників і орієнтовані на онлайн комунікацію з клієнтами. Компанія не втрачає ринок, а, навпаки, нарощує його за рахунок падіння конкурентів.


Використовуйте сучасні технології та не слухайте людей, які застрягли у минулому. Історія майбутнього саме за сучасними технологіями управління, а не застарілими моделями бізнесів, успішних у минулому. Минулий успіх – це не завжди успіх у майбутньому.


Колись і фіра в селі була ознакою заможності господаря… А тепер?…


Дізнатися більше: https://uabl.org/rate/

0 перегляд

© Львівський центр розвитку бізнесу, 2018 - 2020. Усі права захищено.

​​Подзвоніть нам:

+380671771705

Михайло

Знайдіть нас:

м. Львів, вул. Зелена, 109 (праве крило), 4-й поверх